PAEI 框架

作者把企業的管理功能分為四個方面，分別是目標管理、行政管理、創業精神和整合。

為了便於記憶，我們可以把這四個管理功能理解為產品、組織、用戶和市場四要素。在企業生命週期的不同階段，每個要素的重要性也不同。只有讓每個要素在企業生命週期的各個階段發揮它們應有的作用，企業才能夠健康發展。

企業的四要素就好比企業的器官一樣，它們相互不是孤立的，而是緊密聯繫在一起。在企業的生命週期中，這些要素有可能不能協同發展，這時候，就需要進行變革。（或取捨）

在孕育期，表示為「paEi」。也就是創業精神的作用最突出，創業精神回答了創業中「why」的問題，而產品、組織和市場等幾個要素分別回答了創業中的「what」、「who」、「how」的問題。

進入嬰兒期，表示為「Paei」。企業需要專心打磨產品，產品的打磨需要和用戶密切互動。

嬰兒期之後，企業進入學步期。表示為「PaEi」。學步期的小孩子需要讓頭、手、軀乾、腿和腳協調起來一樣，如果不協調，一定會摔跤。實際上，在學步期摔跤還不可怕，可怕的是企業進入青春期後產品和需求還沒有匹配好，這就好比小孩子沒有學會走之前就開始跑，跑不了幾步就會摔倒。

實現了用戶和產品匹配的企業就進入了青春期，青春期是企業快速成長的階段。企業有兩種不同的快速成長的方式，一種是產品驅動，另一種是用戶需求驅動，分別用「PAei」和「pAEi」來表示。產品驅動成長的企業往往擁有更為創新的技術，而用戶需求驅動成長的企業往往擁有更為創新的模式。無論是產品驅動還是需求驅動，企業在進入青春期後，就不能像前面的階段那樣不注重內部管理了。這就好比青春期的孩子，要想健康成長，必須立規矩，知道哪些事能做，哪些事不能做。這一點在書中叫做「自律」。

度過青春期的企業就進入了壯年期。對於人來說，壯年期是個人狀態最好的時候，是肌體功能最強的時候。對於企業也一樣，壯年期的企業產品、組織、用戶都很重要，所以「PAEi」三個字母都是大寫。由於壯年期是企業練好內功的關鍵時期，所以作者認為，壯年期不要過早強調企業的市場整合能力。

由於企業在創業階段和成長階段的失敗率很高，所以，進入壯年期很難，但是，留在壯年期更難。壯年期的企業開始失去創業精神和遠離客戶時，就會離開壯年期，進入穩定期。在穩定期，創業精神減少，同時，企業的整合能力上升。這裡說的整合能力主要是企業在市場中整合資源的能力，是企業通過資源的獲取和運用，以及競爭合作取得市場地位的能力。所以，在穩定期，「PAeI」中的「PAI」三個字母大寫，而字母「e」小寫，表示創業精神或用戶導向在穩定期的衰減。

隨著企業生命週期的流逝，創業精神是最先衰減的，其他的要素也會隨著創業精神的衰減而變弱。在貴族期，首先減弱的是企業的產品能力和市場整合能力。用「pAeI」四個字母表示，「p和e」兩個字母是小寫，而字母「A和I」大寫，說明企業只強調組織管理和市場整合，而開始忽視產品創新和用戶導向。

如果說，企業在貴族期還能保持一定程度上的產品創新、用戶導向以及市場整合的話，進入官僚期的企業則幾乎完全失去了產品能力和用戶能力。如果用字母表示的話，「0A00」就僅僅剩下大寫的「A」，其他三個字母都變成了「0」，表示企業只剩下了強大的官僚體制，而產品能力、用戶能力和市場整合能力都消失了，或者失去競爭力了。

「PAEI」這四個字母代表的產品、組織、用戶和市場能力在企業發展不同階段的變化，很好地展示了企業各種能力的產生、增強、減弱和衰亡過程。當「0000」這四種能力統統消失的時候，企業的死亡也就到來了。

在企業生命週期的幾個階段中，除了在官僚期這個階段和死亡這個時點上，有些要素的作用基本或完全消失之外，在其他階段，每個要素都在發揮作用。如果某些要素在應當發揮作用的時候缺席，就可能造成企業失敗。

例如，在孕育期，「P、A、E、I」這四個要素應當表示為「paEi」。但如果僅僅有大寫的「E」，而其他要素變成了「0」的話（00E0），孕育期的企業就會成為創始人的空想。同理，在嬰兒期，產品的作用最大，換句話說，字母「P」是大寫的，其他字母是小寫的。但如果其他要素都變成了「0」的話（P000），嬰兒期的企業就早早夭折。還有，在學步期，雖說產品和用戶的匹配最重要，但如果組織和市場的作用缺失的話，企業就會陷入創始人跟不上企業成長的困境。我在這裡只舉孕育期、嬰兒期和學步期的三個例子的原因，是因為在企業發展的早期階段，一些重要的戰略要素往往會被忽視，而這些被忽視的要素，往往會導致創業的失敗。

共生協同師

作者提出了共生協同師的概念，主張由共生協同師幫助企業管理層協調各要素之間的關係，實現協同發展。

如果我們把企業分為內部和外部，以及人和事兩個維度，那麼，有的團隊成員善於處理人際關係，有的成員善於做事情，有的成員善於處理內部問題，有的善於處理外部問題。

企業高管團隊的組成應該是由能力互補的人組成。套用「PAEI」的框架，可讓擅長處理人際關係，也就是 A 和 E 的人，和擅長做事情，也就是 P 和 I 的人組團隊；讓擅長處理內部問題，也就是 A 和 P 的人，和擅長處理外部問題，也就是 E 和 I 的人組團隊。

心得

本身在新創待了近 5 年，一路走來見證了公司從 10 人成長到 100 人的過程，之前在讀過《一人公司》時，一直對企業的快速成長保持懷疑態度，尤其是引入各式各樣沒有彈性的制度，又希望員工保有彈性。聽完這本書之後，有了一些新想法，很多企業在還沒成長到青春期的時候就夭折了，引入制度只是必經的一段生命週期。但也要注意 PAEI 的平衡，像我們公司或許太早擴張 A 和 I 的部分，導致 P 和 E 不斷流失。